Vous avez investi du temps et des ressources dans la génération de prospects en ligne avec ce que vous proposez et vous vous retrouvez avec une longue liste de prospects. Si vous vous trouvez dans cette situation, sachez que vous n’êtes qu’à mi-chemin. En effet, l’objectif des professionnels du marketing n’est pas seulement d’acquérir des contacts. Ce qu’ils souhaitent obtenir, c’est la conversion du client potentiel en client fidèle. L’une des meilleures solutions pour y parvenir est sans aucun doute le Lead Nurturing.
Mais de quoi s’agit-il ? Dans cet article, je vous explique ce que signifie le Lead Nurturing, quels avantages vous pouvez en tirer, quels sont les outils permettant de le mettre en œuvre, avec des exemples pratiques.
Définition du Lead Nurturing
Pour comprendre ce que l’on entend par « Lead Nurturing », il suffit de se référer à la signification littérale des deux mots. Un Lead, en jargon technique, est un contact obtenu grâce à des actions de marketing, c’est-à-dire des campagnes publicitaires, la production de contenus, etc. « Nurturing » vient quant à lui de l’anglais « to nurture », nourrir. Donc, littéralement, « nourrir les contacts ». En d’autres termes, faire du Lead Nurturing signifie construire et cultiver des relations avec vos clients potentiels afin de les accompagner depuis les premières étapes du funnel de conversion jusqu’aux dernières, dans le but ultime de les fidéliser.
Les objectifs et les avantages potentiels
L’objectif principal de ceux qui pratiquent le Lead Nurturing est, comme déjà mentionné, de créer des relations durables et, si possible, de générer des conversions. L’idée de départ pour obtenir des résultats est de personnaliser au maximum le type de communication avec chaque Lead, en proposant des contenus uniques et différents en fonction du canal utilisé et du niveau d’engagement du Lead. En d’autres termes, si le contact vient d’être acquis, on lui propose un contenu susceptible de stimuler sa confiance dans la marque et de jeter les bases d’une relation durable, tandis que s’il s’agit d’un utilisateur qui a déjà acheté un produit ou un service, on optera pour d’autres types de contenu, tels que des offres personnalisées. Les avantages qui peuvent découler de l’adoption de cette technique sont multiples, mais tout passe par la poursuite d’un objectif fondamental : la création d’une véritable relation avec vos prospects ainsi qu’avec vos clients, bien sûr. Offrir des remises, des guides ou des contenus exclusifs est l’un des outils les plus puissants dont vous disposez pour que vos contacts se sentent choyés et suivis. Tout cela nécessite évidemment un travail qui n’aura pas de retour immédiat en termes économiques, mais qui, à long terme, permettra d’établir des relations durables. D’ailleurs, ceux qui s’occupent de la vente le savent bien : un client fidèle est ce qu’il y a de plus précieux.
Les meilleurs outils pour faire du Lead Nurturing
Si faire du Lead Nurturing signifie « nourrir un Lead » avec son propre contenu, il va de soi qu’il existe plusieurs outils pour y parvenir. Par exemple, la création de contenu pour vos propres réseaux sociaux peut également être considérée à tous égards comme une pratique de Lead Nurturing, car elle vise à établir une relation de confiance toujours plus grande avec vos followers. Cependant, la méthode la plus utilisée pour faire du Lead Nurturing est l’Email Marketing. Avoir la possibilité de communiquer avec vos contacts directement dans leur boîte mail est certainement un avantage considérable à bien des égards. L’un d’entre eux est de pouvoir envoyer des communications personnalisées. Pour ce faire, l’une des méthodes les plus utilisées est l’automatisation du marketing par e-mail. Voyons de quoi il s’agit.
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing par e-mail ?
Un système d’automatisation du marketing par e-mail vous permet de gérer automatiquement les e-mails que vous envoyez à vos contacts. Pour utiliser correctement ces outils, il est nécessaire de définir une série de « déclencheurs » afin de garantir qu’un e-mail soit envoyé dans la boîte de réception du destinataire après qu’un événement spécifique se soit produit. L’exemple le plus classique est l’e-mail de remerciement envoyé lorsqu’une personne remplit un formulaire ou s’inscrit à la newsletter. Lorsque l’inscription est effectuée, un message personnalisé est envoyé. Bien entendu, le même type d’automatisation peut également être mis en œuvre dans d’autres cas fréquents. Voyons lesquels.
Quelques exemples pratiques de Lead Nurturing
Maintenant que vous savez ce qu’est un système d’automatisation du marketing par e-mail, il est temps de vous donner quelques exemples pratiques afin que vous puissiez vous en inspirer pour commencer à faire du Lead Nurturing par vous-même. Voici quelques cas dans lesquels l’envoi d’e-mails automatisés personnalisés est particulièrement utilisé :
- E-mail de bienvenue : ils contiennent souvent des coupons, des codes de réduction ou du matériel gratuit de valeur, comme un guide ou des conseils à mettre en pratique.
- E-mail de vœux : avez-vous déjà reçu un e-mail de vœux inattendu le jour de votre anniversaire, peut-être accompagné d’un cadeau ? Eh bien, vous l’avez reçu grâce à un mécanisme automatique.
- E-mail pour panier abandonné : un autre cas typique est celui des e-mails envoyés à ceux qui ont abandonné leur panier. Vous en avez certainement reçu quelques-uns dans votre vie et vous êtes probablement retourné sur le site pour finaliser votre achat. Il s’agit d’une pratique très répandue qui peut donner d’excellents résultats.
- E-mails avec séquences temporelles : l’envoi de contenus selon une séquence et une cadence prédéfinies est une autre excellente stratégie qui contribue à créer un fil narratif capable de vous différencier de vos concurrents et de vous positionner solidement dans l’esprit de vos contacts.
- Newsletter : le dernier cas qui mérite d’être mentionné est l’envoi de newsletters, pour ainsi dire, ordinaires. Tenez vos abonnés informés grâce à des e-mails contenant des actualités du secteur, des analyses approfondies ou des études de cas réussies. Communiquez avec votre public en lui offrant régulièrement un contenu de qualité et les résultats suivront.
L’importance de la stratégie
Vous avez compris ce que signifie le Lead Nurturing et comment vous pouvez l’utiliser pour développer votre entreprise, mais il y a une autre chose dont nous souhaitons vous parler : l’importance d’avoir une stratégie. En résumé, ne faites pas les choses simplement parce qu’elles font partie des « meilleures pratiques », mais réfléchissez-y et faites ce que vous avez prévu pour atteindre vos objectifs. Commencer à envoyer des e-mails au hasard, avec un contenu peu soigné ou, pire encore, sans objectif précis, ne vous apportera aucun bénéfice, mais vous fera seulement perdre du temps et de l’argent. De plus, n’oubliez pas que ce ne sont pas des adresses e-mail qui reçoivent vos messages, mais des personnes. Traitez-les donc comme telles et développez une relation avec elles comme vous le feriez avec quelqu’un qui entre dans votre magasin. Donnez-leur des informations utiles, faites-leur ressentir votre expérience et votre autorité sur les sujets abordés. Mais surtout, faites-leur sentir qu’ils sont importants.